El estudio Imago trabaja en el mercado de servicios de mobiliario en Ucrania desde 2003. La empresa se dedica al desarrollo y la ejecución de proyectos arquitectónicos, al diseño de interiores y al suministro de muebles de Italia y de producción propia. Imago es el representante oficial en Kyiv de la fábrica italiana Cucine LUBE, que fabrica cocinas.
En el equipo trabajan, prácticamente con la misma composición desde la apertura, 15 personas: asesores de ventas, diseñadores, una responsable de PR, responsables de producción y un responsable de instalación y servicio de garantía de los muebles, que dirige la brigada de montadores.
Conversamos con la directora e ideóloga del estudio, Ninel Martyniuk, y conocimos detalles de su trabajo y las nuevas tendencias en el interior entre los ucranianos.
- Cuéntenos sobre el trabajo de su estudio, ¿qué es lo principal y prioritario?
El objetivo principal de nuestro trabajo es dar al cliente la posibilidad de realizar su elección. Nos interesa el proceso creativo de crear un interior, y no la venta artificial de muebles. En este proceso hay que ser no solo un gerente de ventas, sino poseer capacidades de diseñador y de psicólogo. Cada proyecto es individual e irrepetible. Comprender el modo de vida del cliente, sus preferencias e intereses, crear un proyecto exclusivo, porque la casa es la encarnación material del alma de la persona: es un trabajo muy interesante que produce una enorme satisfacción.
Para nuestros clientes la prioridad es la compra integral. Por eso ofrecemos todo el espectro de servicios: desde el desarrollo del proyecto de diseño hasta el suministro de muebles, la selección de cortinas y la decoración del espacio. Si el cliente necesita los servicios de un arquitecto y de brigadas de construcción, recurrimos a nuestros socios habituales. Durante muchos años colaboramos eficazmente con la Academia de reformas Vizantiya, TAM Shatro y otros talleres de arquitectura.
- ¿Tienen sus clientes rasgos comunes, cuál es la imagen colectiva de su cliente?
Es una pregunta muy interesante. Sí, a lo largo de un período prolongado de trabajo, por supuesto, hemos formado una imagen colectiva de nuestro cliente. Es un alto directivo exitoso, el responsable de un gran proyecto, un empresario o un político, que tiene un apartamento en la ciudad y, a menudo, también una casa de campo. Trabaja mucho y por eso nos confía todo el proceso de selección de los muebles, participando solo en las etapas inicial y final. Nuestro cliente se desplaza constantemente por el mundo, está al tanto de las tendencias de moda, tiene preferencias en las soluciones estilísticas del diseño de interiores. Nuestro cliente valora el confort y la calidad del producto, tanto en la ropa y los automóviles como en los muebles, aprecia la buena cocina y las bebidas. En su tiempo libre se dedica a su afición: juega al golf, colecciona pintura, antigüedades, etc. Por regla general, elige electrodomésticos de la última generación...
- Cuando llega un cliente, ¿cómo seleccionan, cómo entienden qué necesita? Es interesante cómo ocurre esto a nivel emocional, al fin y al cabo ustedes tienen tareas concretas. ¿Él dice: «Quiero esto, esto y esto»?
Con mayor frecuencia el cliente llega a nosotros con deseos concretos. Nuestra tarea consiste en saber gestionar el proceso de comunicación, disponer de la información necesaria sobre el producto, orientarse bien en las tendencias del mercado del mueble. Es importante ser abierto, comprender los sentimientos del cliente, su posición, y también saber motivarlo a preguntar y a actuar. Tras conocer los deseos del cliente, su modo de vida y sus preferencias, creamos junto con el arquitecto el proyecto de diseño. Hubo, por ejemplo, un proyecto en el que el cliente no quería usar en el interior la textura de la madera, solo metal, vidrio y superficies pintadas. Resolvimos con éxito esa tarea y el cliente quedó satisfecho.
Lo repito: es importante ser no solo un profesional de las ventas, hace falta saber establecer un contacto emocional con el cliente para poder hacer realidad su sueño.
- ¿Se adaptan al cliente o pueden también dictarle, es decir, el cliente siempre tiene razón o no? ¿O pueden decirle qué está bien?
Por supuesto, no solo podemos: es nuestra obligación. Nuestra tarea es ayudar al cliente a orientarse en toda la variedad de estilos y del surtido de muebles, ayudarle a hacer la elección correcta. Nadie ha derogado la expresión «El cliente siempre tiene razón». Es precisamente el cliente quien toma la decisión, a él le corresponde el derecho de elegir y la última palabra.
- ¿Por qué se guían al elegir los productos?
Nos guiamos por lo que dicta el día de hoy: la relación «calidad-precio» del producto. Para poder ofrecer a nuestros clientes un producto moderno y de calidad, visitamos distintas ferias internacionales del mueble y fábricas de producción de muebles. Siempre es interesante, es desarrollo, es la búsqueda de nuevos socios y de una colaboración mutuamente beneficiosa. Es lo que nos permite ser interesantes para nuestro público y competitivos. Para nosotros es importante estar al tanto de las tendencias de moda. Seguimos todo lo que ocurre en el mercado del mueble, en el diseño, nos interesan las nuevas tecnologías. Trabajamos con fábricas italianas como Cucine LUBE, Cattelan Italia, Bonaldo y muchos otros fabricantes que ofrecen alta calidad y desarrollan y perfeccionan constantemente su producción, utilizan materiales ecológicos y cuidan del medio ambiente.
- Hablemos de las tendencias del mercado. ¿Cuáles se observan ahora, qué es importante en su opinión, en qué hay que poner el acento hoy?
El mercado ha cambiado, ha cambiado en general el modelo de consumo. Si antes todo se compraba para muchos años, ahora hemos empezado a tomarnos nuestra vivienda de un modo más ligero y sencillo. Nos hemos vuelto más móviles, queremos cambiar de ambiente más a menudo, ya no estamos tan atados a un lugar concreto. La vivienda de alquiler se vuelve actual. En estas nuevas condiciones ponemos el acento en la mezcla del surtido de muebles de distintos segmentos de precio. Por ejemplo, al ofrecer un conjunto para el dormitorio, elegimos una fábrica de muebles económica, y en cuanto al colchón, que juega un papel importante para el descanso y la salud de la persona, hacemos una oferta exclusiva, seleccionamos un modelo de látex natural o con muelles independientes. Al desarrollar un proyecto de cocina, se puede elegir un modelo económico con frentes laminados, pero equiparlo con multitud de accesorios funcionales. La encimera, tomarla de cuarzo, y elegir electrodomésticos de una marca conocida. Semejante «mix» está justificado y es demandado ahora. Seguimos trabajando también con fábricas de diseño de autor; su producción es más cara, ya que en el precio está invertido el trabajo intelectual del diseñador, los materiales y las tecnologías más novedosos. Los productos de esas fábricas impulsan la industria del mueble hacia adelante, impresionan por su belleza, sus proporciones y la originalidad de las soluciones de diseño.
- ¿Es decir, que ya no se monta la «pared» de muebles?
Así es. Ha cambiado el comprador, y además las «paredes» ya no son las de antes. Las han sustituido vitrinas ligeras, credenzas, composiciones de biblioteca, soportes originales para el televisor, y para las cosas necesarias, armarios empotrados o vestidores. Nuestra propia producción, por cierto, surgió precisamente gracias a la demanda de armarios correderos. La principal tendencia del interior de hoy es un estilo sobrio con un acento emocional. La emotividad se logra con los accesorios. Pueden ser pinturas, obras fotográficas, una colección de recuerdos traídos de los viajes, porcelana original, objetos antiguos. El cliente no quiere un interior frío y aséptico, sino belleza con calidez y confort. En nuestro showroom también procuramos presentar, por ejemplo, no simplemente una mesa de un fabricante determinado, sino ofrecer al cliente una solución de puesta de mesa, con textil, vajilla y otros accesorios. El comprador reacciona a esa emotividad, le gusta. Para mayor comodidad y por la imagen visual, en nuestra exposición mostramos soluciones de interior terminadas: un sofá, una mesa de centro, una lámpara original —de mesa o de pie— de una fábrica de diseño.
Considero que el momento emocional juega un papel importante en el interior. Intentamos escoger para nuestra casa objetos que ayuden a restablecer el equilibrio interior, a establecer el intercambio energético con el mundo, y contemplando los cuales obtendremos placer estético.
- ¿Quizá haya algunos proyectos suyos especiales que, al recordarlos, siempre le hagan sonreír?
Tuvimos una historia muy interesante con un objeto. Nuestra clienta vio la imagen de su futura vivienda de campo... en un posavasos decorativo de té en una cafetería. Y qué creen: ¡ese sueño se hizo realidad! Trabajar en ese proyecto y seleccionar los muebles ¡fue un verdadero placer!
En realidad, una sonrisa de alegría y el sentimiento de participación en el proceso creativo los provocan prácticamente todos los proyectos realizados. Te sientes de verdad una persona feliz cuando has logrado resolver la tarea planteada por el cliente y el arquitecto, cuando todos están satisfechos con el resultado, porque en nuestro trabajo ponemos un pedacito de nuestra alma.
- Con mayor frecuencia trabajan en proyectos arquitectónicos de casas enteras, ¿las visitan después de terminadas todas las obras?
Bastante a menudo. ¡Le diré que es uno de los momentos agradables! Cuando se puede ver el resultado no solo del trabajo propio, sino de todo un equipo de especialistas, ver la idea realizada.
Con algunos clientes, después de la entrega del objeto, seguimos manteniendo relaciones de amistad y colaborando, por eso visitamos sus casas. Son invitados frecuentes en nuestros eventos, en las exposiciones de artistas que organizamos, en las presentaciones de nuevas.
- Con mayor frecuencia trabajan en proyectos arquitectónicos de casas enteras, ¿las visitan después de terminadas todas las obras?
Bastante a menudo. ¡Le diré que es uno de los momentos agradables! Cuando se puede ver el resultado no solo del trabajo propio, sino de todo un equipo de especialistas, ver la idea realizada.
Con algunos clientes, después de la entrega del objeto, seguimos manteniendo relaciones de amistad y colaborando, por eso visitamos sus casas. Son invitados frecuentes en nuestros eventos, en las exposiciones de artistas que organizamos, en las presentaciones de nuevas colecciones de muebles.
Me enorgullece la amistad con mi primerísimo cliente. Todavía recuerdo mi primera cocina proyectada, de estilo clásico, con vidrieras en las que había una flor que no les gustó a los clientes. Tuve que convencer a la fábrica de hacer la vidriera sin dibujo, y eso ya es un pedido individual. El fabricante rara vez accede a tales cambios, pero la fuerza de mi convicción hizo su trabajo. Cuando voy a visitarlos, siempre recordamos esa historia.
Aprecio la amistad con una clienta maravillosa con la que llevamos colaborando más de 10 años. Siempre estaré agradecida al arquitecto que nos presentó. En este tiempo a ella le nacieron hijos, mi hija se hizo adulta, los árboles del jardín crecieron. Abrimos y desarrollamos nuestros negocios. Me convertí en la primera clienta de su salón. Su maravillosa mansión y su jardín me admiran siempre que consigo estar de visita, y me alegra haber sido partícipe de la creación de esa casa perfecta.
Es una felicidad que la empresa tenga clientes así. Quiero agradecer a nuestros clientes la confianza, la experiencia que obtenemos en el proceso de trabajo sobre el proyecto, la alegría de la comunicación.
Nunca nos detenemos en lo logrado y procuramos desarrollarnos. Siempre trabajamos con plena entrega.
